Посредственный бизнес конкурирует на рынке товаров.
Великий бизнес - на рынке капитала.
Д.Рубенстайн, CEO Carlyle Group

Сегодня конкурентоспособность компании всё больше определяется на рынке капиталов. Можно выпускать великолепный продукт. Можно иметь отлаженный, как Швейцарские часы, бизнес. Но, противостоять конкурентам, которые имеют доступ к более крупным, длинным и дешевым средствам невероятно трудно. Так, конкуренция между российскими производителями и международными компаниями, работающими в той же отрасли, всё чаще выигрывается «пришельцами». Да, у них лучше технологии управления, но, они могут себе позволить инвестиции в том объеме, в котором требуется. Некоторые отрасли уже консолидированы в руках международных компаний: пивоваренная (фактически поделенная между 3-4 концернами), цементная, кондитерская, целлюлозно-бумажная. Идет широкое наступление на фронте сетевой розничной торговли, в области автомобилестроения и так далее.

Двигатель любого бизнеса - OPM, Other People's Money, «деньги других людей». «Другие люди» - Покупатели - определяют полезность ваших товаров и услуг, назначают цену и платят (или не платят) вам деньги. И одна категория покупателей определяет, сколько стоит ваш бизнес в целом. Это Инвесторы - кредиторы, акционеры, владельцы паев, вкладчики, дольщики и т.п.

В отличие от прочих покупателей, инвесторы покупают риск и ожидают соответствующую премию. Ожиданиями инвесторов можно и нужно управлять. В этом контексте Investor Relations - системное управление ожиданиями инвесторов для достижения требуемой ответной реакции.

Ценность (и цена!) IR колоссальна. Интернет-лихорадка конца 90-х и обвал Nasdaq в 2001, приливы и отливы международных капиталов в развивающиеся рынки (Аргентина, Мексика, страны Юго-Восточной Азии), пирамиды МММ и ГКО, доллары «в чулке» - результаты IR на уровне массового сознания. Более чем $ 40 миллиардная капитализация ЮКОСа, размещение 1 транша облигаций Агентства Ипотечного Жилищного Кредитования, ажиотаж при первичном размещении акций (IPO) РосБизнесКонсалтинг, квартальный рост капитализации ОАО «Ритэк» с 80 до 140 млн.долл., 13% рост котировок «Ростелеком» на следующий день после проведения конференции «Ростелеком - 10 лет» - примеры успешного выполнения системных проектов IR.

Кому нужны Investor Relations?

• Публичным компаниям - для повышения капитализации;
• Эмитентам - для успешного размещения ценных бумаг;
• Компаниям, привлекающим финансирование через частное или публичное размещение акций - для увеличения притока капитала;
• Инициаторам нового бизнеса, привлекающим проектное финансирование с ограниченным или нулевым регрессом - чтобы проект в принципе состоялся;
• Заемщикам кредитных ресурсов - для снижения стоимости заимствований;
• Продавцам и покупателям бизнеса - для получения выгодных условий сделки;
• Розничным продавцам инвестиций (ПИФам, НПФам, банкам, страховым компаниям и пр.) - для победы над конкурентами;
• Строителям - для привлечения инвесторов, в т.ч., дольщиков;
• Субъектам федерации - для стимулирования инвестиционных процессов;
• Таким образом, ВСЕМ - для повышения инвестиционной привлекательности.

Элементарные «заповеди» выстраивания отношений с инвесторами.

1. Инвестор - не игрок в рулетку. Он покупает риск и доходность после добросовестной проверки бизнеса и менеджмента (due diligence) - так же, как мы бы нанимали водителя с его раритетным автомобилем. Главное в автомобиле - надежность, в водителе - профессионализм.

2. Познай своего инвестора. Инвесторы разные и имеют свои предпочтения, так же, как любые покупатели. В основе IR лежит углубленный анализ инвестиционных настроений и приоритетов инвестиционного сообщества и их использование для реализации потребностей бизнеса заказчика.

3. Возлюби инвестора своего, как себя самого. Соблюдайте его интересы. Делитесь с ним, особенно информацией. Думайте за него. Одна из задач IR - подготовка аргументов для убедительного ответа на вопрос пристрастного инвестора - а почему, собственно, он должен вложить свои деньги именно в этот бизнес или инвестиционный товар.

4. Кесарю - кесарево, инвестору - инвесторово. Предложите инвестору четко сформулированный инвестиционный товар в привычной для него упаковке. Говорите с инвестором на его языке. Каталог продукции - для покупателя, годовой отчет и меморандумы - для инвестора.

5. Готовь сани летом. Репутация и размер имеют значение. Системные проекты IR занимают годы, но ставят ваш бизнес в один ряд с величайшими - конкурирующими на рынке капиталов.

Компания Ernst&Young прогнозирует, что тенденция идет к тому, что в ближайшие 5 лет внутренние финансовые системы крупных корпораций будут напрямую связаны с Интернет-сайтом компании. И любой инвестор сможет посмотреть результаты работы корпораций в режиме онлайн. Причём не результаты годичной давности, а по состоянию на сегодняшний день. Это приведет к снижению рисков инвесторов, что в свою очередь, позволит удешевить капитал. С позиций удешевления капитала IR очень полезны как для Российского производителя, так и для общества в целом. За этой технологией будущее.