Рынок консалтинга области - структура и конкуренция

В современном мире консалтинг является самостоятельной индустрией со значительными оборотами, в рамках которого фактически развивается целый ряд направлений, сопоставимых по емкости рынка. Для иллюстрации приведу результаты крупнейших игроков в некоторых секторах:

Россия в настоящее время представляет собой не более чем периферийный рынок. Отслеживая ситуацию «изнутри» на протяжении 5 лет, мы предполагаем, что оборот отрасли по стране в 2001 году составил около 25 млрд. рублей с сохраняющимся перевесом аудиторских услуг (эта точка зрения отличается от мнения агентства «Эксперт-РА»).

Достоверные данные по объему и структуре рынка аудиторско-консалтинговых услуг по Челябинской области (впрочем, как и по стране в целом) отсутствуют. Консервативная оценка рынка Челябинской области в 2001 году представляется примерно такой:

Текущая ситуация в сферах аудита и консалтинга существенно различается. Рынок аудиторских услуг находится в стадии зрелости. Спрос является безусловным и возобновляемым в силу требований законодательства к хозяйствующим субъектам. Деятельность аудиторских фирм достаточно жестко регулируется, технология аудита формализована. Можно выделить три основных сегмента:

• Крупнейшие корпорации, нуждающиеся в независимой оценке средне- и долгосрочной кредитоспособности (как правило, с целью осуществления заимствований на финансовых рынках) обращаются к услугам «большой пятерки», реже - российских топ-аудиторов. В денежном выражении это самый емкий сегмент, конкуренция в нем носит характер олигополии. Стоит отметить, что содержание аудита в данном случае принципиально иное, чем то, что делают местные фирмы.
• Крупные компании, заинтересованные в составлении объективной финансовой отчетности (зачастую, с трансформацией в IAS/GAAP). В этом сегменте проходит «линия фронта» между московскими и крупными местными аудиторами («Аудит-классик», «Траст-консалт» и др.)
• Предприятия, требующие подтверждения собственной финансовой отчетности для представления в государственные органы контроля. Данный сегмент делят между собой местные аудиторы.

Рынок консалтинговых услуг в области находится в ранней стадии формирования. Потенциал спроса огромен, но еще не «раскручен». Многообразие задач в сфере управления и технологий их решения в сочетании с отсутствием единых для отрасли стандартов качества объясняют высокий уровень дифференциации как услуг, так и самих фирм. Для примера приведу лишь некоторые варианты классификации консалтинговых фирм:

• По спектру предлагаемых услуг - универсальные, многопрофильные, специализированные (в определенной предметной области и/или отрасли).
• По способу консультирования - экспертное, процессное, обучающее.
• По роли в процессе решения задачи - аналитические, внедренческие, интеграторы, поставщики типовых адаптивных решений.

Конкуренция в консалтинге в области имеет следующие особенности:

• Косвенный характер: в большинстве случаев клиент делает выбор между консультантами, предлагающими решение разных задач. Случаи прямой конкуренции в рамках тендерных заданий пока редки, но я уверен, что эта практика будет развиваться.
• Сегментная неравномерность (Диаг. 1):
• Максимум спроса формируется крупнейшими предприятиями области в сфере корпоративных финансов и удовлетворяется «большой пятеркой», инвестиционными банками и крупнейшими российскими фирмами («Юникон/МС», «Объединенные консультанты ФДП», «СБТ» и др.). Из резидентов наиболее серьезные позиции у «СТРАТУМ Консалтинг». Часть выручки местных аудиторских фирм также может быть реклассифицирована как налоговый, юридический и финансовый консалтинг.
• Местные консультанты достигли больших успехов в сегментах маркетинговых коммуникаций и PR («Нью Имидж») и информационных технологий («Астра СТ»). Более половины их дохода приходится на проекты, реализованные за пределами области.
• Услуги в сегментах организационного развития и кадрового консалтинга, в основном, оказываются фирмами-резидентами («ЮУКК», «Тирс», «Метод» и др.), однако, никто не занимает доминирующую долю рынка.

• Как и в аудите, предметом острой конкуренции между лидерами-резидентами и «варягами» являются промышленные предприятия «второго эшелона».
• Ввиду отсутствия регулирующих норм, существует значительный «серый» сектор частнопрактикующих консультантов. Ручейки их скромных гонораров сливаются в бурный 10-миллионный поток.

Кто обращается

Как отмечалось ранее, в Челябинской области спрос на консалтинг все еще латентен. Очень часто клиент не имеет хорошего представления о доступных услугах и возможностях конкретных фирм, поэтому инициатива во многих случаях исходит от консультантов. Самостоятельно компании проявляют инициативу, преследуя следующие типичные цели:

• Решение масштабных нестандартных задач - привлечение финансирования, корпоративная реорганизация, внедрение ERP-систем, сертификация по стандартам систем качества, проведение рекламных и PR-кампаний и т.д.
• Проведение антикризисных мероприятий - финансового оздоровления, защиты от банкротства или недружественного поглощения, при смене собственника или управленческой команды, в случае резкого изменения макросреды или условий конкуренции и т.п.
• Достижение лучших операционных результатов в текущей деятельности - постановка системы контроллинга, оптимизация снабжения, налоговое планирование, проведение маркетинговых исследований и др. Спрос на такого рода услуги предъявляют «продвинутые» клиенты, выстроившие эффективное взаимодействие собственников и менеджеров во имя развития компании.

Анализируя частоту спроса по типу бизнеса и направлениям консалтинга в нашей области, мы получаем приблизительно такую матрицу:

Кадры

В консалтинге высококвалифицированные специалисты являются «основными производственными фондами» и система работы с персоналом, во многом, определяет успех фирмы. Однако, на мой взгляд, кадровая проблема стоит менее остро, чем в других сферах бизнеса, поскольку, кроме высокой материальной компенсации, в настоящей консалтинговой фирме задействована мотивация более высокого порядка, апеллирующая к высшим потребностям сотрудников - в карьерном и интеллектуальном росте, в признании, в самореализации. Ведущие консалтинговые фирмы давно считаются предпочтительным местом работы и «снимают сливки» с каждого выпуска университетов и бизнес-школ. Если фирме не удается привлечь и удержать профессионалов, то это не кадровая, а, скорее, финансовая либо организационная проблема.

Мы в «СТРАТУМ Консалтинг» исповедуем модель «фабрики чемпионов», стоящую на трех китах: набирай самых лучших, дай расти самым-самым лучшим, расставайся с достигшими своего потолка. Никаких авансов, никаких исключений. Механизм принятия кадровых решений жестко регламентирован. Для каждой позиции установлен стандарт компетентности, формализованы критерии и процедуры оценки. В результате каждый сотрудник четко осознает, что он повседневно делает свободный выбор - дойти до самой вершины или уйти, уступив свое место более успешным коллегам. Следование принципу «вверх или прощай» позволяет профессиональной консалтинговой фирме непрерывно самосовершенствоваться.

Прием на работу с университетской скамьи для нас исключение. Большая часть сотрудников добилась выдающихся результатов на предыдущей работе. Базовые требования к кандидатам включают инициативность; наличие системных знаний и глубокой экспертизы в конкретной предметной области, широкого кругозора, неординарных аналитических, коммуникативных, менеджерских навыков; умение эффективно работать в команде; выраженные лидерские качества; владение иностранным языком.